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Die FBI-Technik: Spannende Tricks, um andere zu durchschauen

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04 März 2016 um 10:45

Andere Leute perfekt „lesen“ können – das fasziniert viele nicht erst seit TV-Serien wie „Lie to me“. Besonders für Recruiter wären Röntgenaugen ein Traum: Nicht nur, um noch besser beurteilen können, ob ein Kandidat gut ins Team passen und halten wird, was er verspricht. Sondern auch, um bestehende Mitarbeiter und Geschäftspartner besser managen und einschätzen zu können.

Die Sache mit dem Röntgen wird in absehbarer Zeit wohl nicht möglich werden. Besser „lesen“ lernen schon: Ein ehemaliger FBI-Agent hat dem Business Insider verraten, auf welche Zeichen man achten und auf was man besonders hören sollte, um sein Gegenüber zu durchschauen.

Eine Konstante ausmachen

Sich räuspern, die Arme verschränken oder mit dem Fuss wippen: kleine Verhaltensweisen, die einem im Alltag nicht unbedingt auffallen. Und selbst wenn, misst man ihnen meistens nicht besonders viel Bedeutung zu. Solch vermeintlich nichtssagende Eigenarten können aber auch auf grundlegende Muster hinweisen: Zum Beispiel auf Täuschung, Wut oder Nervosität. Zu erkennen, welche Konstante sich durch das Verhalten einer Person zieht, hilft einem dabei, …

… Abweichungen zu erkennen

Und zwar, indem man Unterschiede zwischen den Konstanten und dem Verhalten in einer spezifischen Situation erkennt. Ein Beispiel? Vielleicht ist dir aufgefallen, dass ein Kandidat sich im Bewerbungsgespräch räuspert, wenn er sich unsicher fühlt. Bei der Frage, warum er den letzten Job gekündigt hat, räuspert er sich plötzlich besonders oft, obwohl er (scheinbar) plausible Gründe vorbringt? Dann lohnt es sich, hier ein wenig nachzubohren.

Weitere Checks: Räuspert sich der Kandidat nicht nur, sondern wippt zusätzlich mit dem Fuss und fährt sich ständig durch die Haare? Eine Anhäufung von Ticks sollte die Alarmglocken weiter läuten lassen. Ebenso, wenn sich der Gesprächspartner einem selbst gegenüber merklich anders verhält als gegenüber anderen Personen.

Körpersprache beobachten

Jemand schlurft immer den Gang entlang und schaut dabei auf den Boden? Ein ziemlich sicheres Zeichen dafür, dass die Person nicht besonders viel Selbstvertrauen besitzt und ihre Stärken nicht gerade in die Welt hinaus trägt. Hier heisst es, sie zu motivieren und mehr aus ihr herauszulocken – zum Beispiel mit einem (echten, nicht übertriebenen) Kompliment und direkten, offenen Fragen, aus denen man sich nicht mit einem einfachen Ja oder Nein herauswinden kann.

Was auch dazugehört: Den „Spiegel-Modus“ aktivieren und beobachten. Wenn wir jemanden sehen, den wir mögen, reagiert unser Körper darauf – und wir gleichen unsere Mimik und Gestik der des anderen an. Dein Gegenüber spiegelt dein Verhalten nicht? Dann empfindet er vermutlich (noch) keine grosse Sympathie für dich. Umgekehrt gilt: Willst du ein Gefühl von Vertrauen und eine gemeinsame Ebene schaffen, spiegle dein Gegenüber (wichtig: Die Grenze zwischen Spiegeln und Nachäffen nicht überschreiten)!

Stärke identifizieren

Denjenigen mit der grössten Präsenz im Raum erkennt man nicht unbedingt immer daran, dass er am Kopfende des Tisches sitzt. Die Person mit dem grössten Selbstbewusstsein zeigt vermutliche folgende Charakteristika: eine starke Stimme, grosse Gestik und ein offenes Lächeln. Und aufgepasst: starke Stimme bedeutet nicht gleich laute Stimme. Auch die Wortwahl ist aufschlussreich: Bei der Aussage „Ich habe mich dazu entschieden, die Agentur XY für den Auftrag zu wählen“ beispielsweise ist das Verb „entscheiden“ ausschlaggebend: Es verrät, dass die Person nicht impulsiv, sondern überlegt agiert und vor einer Entscheidung alle Faktoren abwägt – anders als etwa bei der Variante „Ich glaube, es wäre gut, Agentur XY für den Auftrag zu wählen.“

Natürlich kann man Menschen aufgrund ihrer Verhaltensweisen nicht sofort und unmissverständlich einer Kategorie zuordnen – es gibt immer die berühmten Ausnahmen von der Regel und sicher sind bekanntermassen nur der Tod und Steuern. Aber wenn man mithilfe dieser Tipps Schritt für Schritt feinere Antennen für andere Menschen entwickelt, verhilft einem das mit Sicherheit zu einem besseren Einschätzungsvermögen und einer erfolgreicheren Kommunikation.

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