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Erfolgreich verhandeln – mach dir keinen Stress!

Richtig zu verhandeln, lernt dich niemand. Weder in der Schule noch im Studium hat dieses Thema einen grossen Stellenwert, aber von klein auf sind wir

  • 24. Nov 2022
  • 5 Min. Lesezeit
  • Frédéric Mathier

Richtig zu verhandeln, lernt dich niemand. Weder in der Schule noch im Studium hat dieses Thema einen grossen Stellenwert, aber von klein auf sind wir unser Leben lang in Verhandlungen – egal ob privat mit Freund*innen und Familien oder geschäftlich mit Vorgesetzten und Arbeitskolleg*innen. Frédéric Mathier, Verhandlungsexperte, Unternehmer und Podcaster, gibt dir Tipps, wie du erfolgreich und vor allem stressfrei verhandeln kannst.

Entscheidend für eine gute Verhandlung ist sicherlich die Vorbereitung. Sei bereit und habe alle relevanten Informationen für das bevorstehende Gespräch dabei, um für (Gegen-)Argumente gerüstet zu sein. In der Hitze des Gefechts können wichtige Ansätze vergessen gehen und diese kommen dir erst im Nachhinein in den Sinn. Wir alle kennen diese Situation – das ist sehr ärgerlich. Auch wichtig, die Forderung. Du bekommst nie das, was du forderst, darum: Steige hoch ein. Und zu guter Letzt, serviere nicht nur ein Gericht, sondern stelle ein Buffet voller Verhandlungsmöglichkeiten zusammen, damit sich dein*e Verhandlungspartner*in selbst etwas zusammenstellen kann.

Das lässt sich einfach anhand der Lohnverhandlung erklären. Verhandle nicht nur über den monetären Aspekt deiner Lohnerhöhung, sondern schaffe eine Auswahl an anderen Möglichkeiten um deinen Lohn anders zu «erhöhen». Dabei reden wir von den sogenannten Benefits wie zum Beispiel ein Beitrag an deine Weiterbildung, ein GA, ein Geschäftsauto/-telefon, ein Erfolgsbonus und so weiter – schliesslich kommt es immer auf das Gesamtpaket drauf an.

Stresssymbole

– mit den Haaren oder dem Ring am Finger spielen

– Krawatte richten (vor allem Männer)

– schwitzige Hände

– Druck oder Stechen auf/in der Brust

– Magenprobleme/«Klumpen» im Magen

– mit dem Kugelschreiber «gfätterle»

– Hände auf den Oberschenkeln reiben

– Errötung Dekolleté (vor allem Frauen)

Auch wenn die Strategie klar ist, kann dich eine bevorstehende Verhandlung in eine Stresssituation bringen. Stress ist genauso wie Angst kein guter Berater in Verhandlungen! Aber leider ist Angst eben doch oft die Regel und beeinflusst den Verhandlungserfolg ungemein. Unser Körper reagiert auf Stress mit Kampf, Flucht oder Schock und mit diesen Reaktionen wirst du sicher nicht erfolgreich aus deiner nächsten Verhandlung gehen. Stress hat eine grosse Auswirkung auf unser Leben und somit auch auf unseren Verhandlungserfolg.

Hier sind sechs wirkungsvolle Taktiken, mit denen du deine nächste Verhandlung ohne Stress bewältigst:

1. Vermeide Zeitdruck

Zeitdruck erzeugt bekanntlich Stress. Deswegen plane dir einen zeitlichen Puffer ein, um zu deinem Termin zu gelangen und kalkuliere auch genügend Zeit für das Gespräch ein. Wer mehr Zeit mitbringt und nicht dringend auf einen Abschluss angewiesen ist, ist definitiv in der besseren Verhandlungsposition. Falls du mit Kolleg*innen in die Verhandlung gehst, dann sorge auch dafür, dass diese keinen Zeitdruck haben. Denn ansonsten sitzt dein grösster Gegner auf derselben Tischseite und das geht nie gut aus.

2. Mache Pausen

Wenn es in der Verhandlung mal zu hitzig werden sollte, dann bitte um eine Pause, damit sich die Gemüter wieder beruhigen können. Beispielsweise, indem du vorschlägst, frische Luft zu schnappen oder Kaffee zu trinken. Auch gedanklich solltest du, wenn mal jemand laut wird, das vom Geschäft trennen und innerlich Abstand davon gewinnen, um dich nicht aus der Ruhe bringen zu lassen. Es hat selten mit dir persönlich zu tun.

3. Bereite dich vor

Gehe in der Vorbereitung auf die Verhandlung mehrere Szenarien durch. Dabei solltest du auf jeden Fall ein Worst-Case-Szenario einfliessen lassen und dir für verschiedene Szenarien unterschiedliche Strategien überlegen. So kann dich kaum etwas aus der Bahn werfen und du gehst ohne Angst und somit auch ohne Stress in deine Verhandlung.

4. Setze dir ein Ziel

Einfach planlos in die Verhandlung zu gehen, ohne zu wissen, welches Ziel du eigentlich verfolgst, ist wie ein Brandbeschleuniger für Stress. Denn ohne Ziel wirst du das Gefühl haben, komplett unvorbereitet auf die Argumente deines Gegenübers zu sein. Also überlege vor der Verhandlung möglichst genau, welches Ziel du erreichen möchtest. So hast du bereits vor der Verhandlung einen roten Faden, an dem du dich orientieren kannst.

5. Mache keine Versprechungen

Wenn du vor der Verhandlung bereits häufiger Kontakt mit Kund*innen hattest, passiert es schnell, dass du vielleicht bereits Versprechungen gemacht hast, um die Beziehung zu verbessern. Diese Versprechungen können dich in der Verhandlung jedoch stark unter Druck setzen, da du dann immer im Hinterkopf hast, was du zuvor versprochen hast. Und die Gegenseite vergisst so etwas sicherlich auch nicht. Also vermeide es im vorherigen Kontakt Versprechungen zu machen und verweise auf euren Termin, in dem ihr alles Weitere besprechen könnt. Bleibe unverbindlich!

6. Nimm jemanden mit

Wenn du oft nervös vor Verhandlungen bist, dann nimm eine*n Kolleg*in oder Geschäftspartner*in mit in die Verhandlung. Dieser dient dir dann als Back-up, wenn dir gerade die Worte fehlen. Wichtig: Du solltest dich jedoch vor der Verhandlung sehr gut mit dieser Person vorbereiten, da ansonsten sehr schnell noch mehr Stress entstehen kann.

Befolge diese Tipps und du kannst ganz entspannt in die nächste Verhandlung gehen. Und denke immer daran: Nur weil du «brav» und «nett» bist, werden deine Forderungen nicht automatisch gehört und dir deine Wünsche von den Lippen gelesen. Du bekommst nur das, was du verhandelst!

Autor: Frédéric Mathier

– Berufslehre als Automechaniker EFZ

– BSc Wirtschaftsingenieurswesen, Fachhochschule Nordwestschweiz

– CAS Einkaufsleiter, Universität St. Gallen

– div. Weiterbildungen zum Thema Verhandeln, u.a. an der Harvard University und Massachusetts Institute of Technology MIT

Verhandeln ist sein Geschäft. Schon als kleiner Junge hat Frédéric Mathier verhandelt und stets versucht «noch etwas rauszuschlagen». Nach seinem Wirtschaftsingenieur-Studium war er zehn Jahre im Einkauf für grosse Unternehmen tätig, wo er Verhandlung um Verhandlung führte. 2019 gründete er sein eigenes Unternehmen Maevo GmbH – Erfolgreich verhandeln. Sein Ziel ist es Unternehmern/Führungspersonen aus Verkauf und Einkauf seine Erfahrungen und sein Wissen weiterzugeben. Entweder durch seinen Podcast «Erfolgreich verhandeln»,  in Verhandlungstrainings, Online-Mentorings, als Hochschuldozent oder als Keynote-Speaker.

Podcast «Erfolgreich verhandeln»: www.linktr.ee/Frederic_Mathier

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Webseite: www.maevo.ch